Во динамичниот свет на животното осигурување, довербата, професионалноста и човечката посветеност се клучни за создавање долгорочни и стабилни односи со клиентите.

Токму на овие вредности се темели работата на Силвана Миленкова и Радисав Булатовиќ, менаџери на продажба во Винер Лајф Осигурување. Со долгогодишно искуство, посветеност кон едукација на клиентите и развој на силни продажни тимови, тие се пример за тоа како правилниот пристап може да донесе успех и за компанијата и за осигурениците.

Во ова интервју, ви ги пренесуваме нивните искуства, предизвиците со кои се соочуваат и значењето на животното осигурување во секојдневието.

Банкарство: Како започна вашата кариера во Винер Лајф осигурување и што ве
мотивираше да се насочите кон продажба на животно осигурување?

Силвана Миленкова: Свесноста за потребата од сигурност за себе и своите најблиски ме мотивира и ме натера на размислување да се насочам кон работа и кариера во продажбата на животно осигурување.

Радисав Булатовиќ: Продажбата отсекогаш ме привлекувала, сакав работа со луѓе и реална помош. Во Винер Лајф дојдов по мое лично искуство кога осигурувањето ми помогна во тешка ситуација – тогаш ја сфатив вистинската вредност на тоа што го работиме.

Банкарство: Што најмногу ве инспирира во работата со луѓе и во процесот на продажба на поризводите кои ги нудите и објаснување на клиентите за вредноста на животното осигурување?

Радисав Булатовиќ: Ме инспирира тоа што животното осигурување е производ што му е вистински потребен на секој човек. Ми значи кога можам да објаснам колкава вредност носи и да помогнам некој да се чувствува посигурно за себе и за своето семејството.

Силвана Миленкова: Ме инспирира секогаш кога имам можност да помогнам на други луѓе да бидат свесни и подготвени за непредвидливи ситуации во животот, бидејки секогаш животот е на прво место.

Банкарство: Кои лични квалитети според вас се најважни за еден успешен продавач во оваа област?

Радисав Булатовиќ: Најважни се добрата комуникација, емоционалната интелигенција и искреноста. Работиме со многу важни одлуки за луѓето, затоа довербата и човечкиот пристап се клучни.

Силвана Миленкова: Создавање на долгорочни односи на доверба на клиентите со нас, фамилијаризација со клиентите, можност да разбудиме свест кај клиентите со цел да направат чекор за посигурна иднина, внимателност, несебичност и самоувереност.

Банкарство: Можете ли да споделите некое посебно лично искуство со клиент на кој сте му помогнале да сфати колку е важно да има животно осигурување?

Радисав Булатовиќ: Имав клиент кој ја откупи својата полиса, мислејќи дека нема потреба од неа. По неколку месеци доживеа несреќа и тогаш многу зажали за одлуката. За жал, самата ситуацијата во која се најде му ја покажа важноста и значењето на осигурувањето, а тоа само ми потврди колку е битно навреме да се има заштита.

Силвана Миленкова: Секако според моето долгогодишно искуство во работата со продажба на животно осигурување, секоја продадена полиса е посебно и драгоцено искуство. Но, еве некои примери каде местото и условите не се клучни за постигнување на резултати. Имав прилика на пазар, каде што работеше еден брачен пар и немаа никакво пензиско осигурување при разговор да сватат дека ова е им е потребно и се одлучија во истиот момент да направат полиси и за двајцата под вонредни услови на тезга.

Банкарство: Дали имало ситуации кога клиентот првично бил скептичен, но по разговорот со вас го променил ставот? Како изгледаше тој процес?

Радисав Булатовиќ: Секако, тоа се случува често и токму затоа ја сакам оваа работа. Не ја гледам како продажба, туку како да им помогнам на луѓето да ја разберат важноста од заштита за себе и за своето семејство. Кога ќе сфатат дека станува збор за сигурност и грижа, а не за трошок, тогаш ставот се менува. Тоа за мене ја прави оваа работа хумана.

Силвана Миленкова: Ситуации кога клиентот е скептичен се случуваат секој ден, но токму тоа ми е дополнителен мотив да разговарам со клиентите и најпрво да откријам зошто имаат таков став, па потоа да го променам начинот на гледање и перцепција на животното осигурување.

Банкарство: Како ја градите довербата со клиентите, особено со оние кои првпат се среќаваат со концептот на животно осигурување?

Радисав Булатовиќ: Довербата ја градиме со искреност и транспарентност. Секогаш јасно објаснувам што добива клиентот и зошто. Тоа е и основниот принцип на нашата компанија.

Силвана Миленкова: Како и секогаш довербата се гради со искреност, транспарентност и професионалност пред се. Клиентите мора да се стекнат со доверба, со почит, да го зголемиме разбирањето со нив, за да разговараат со нас и да почувствуваат дека се грижиме за нив.

Банкарство: Кои се најчестите дилеми или погрешни перцепции што клиентите ги имаат за животното осигурување и како им ги разјаснувате?

Силвана Миленкова: Во најчест случај пристапуваат со недоверба заради непотполна информираност, но секако пристапуваме професионално и настојуваме да ја промениме перцепцијата и да ја отстраниме недовербата. Многу често, клиентите размислуваат дека животното осигурување е трошок, дека немаат пари за ова, но првично не ја гледаат смислата и потребата да имаат полиса за животно осигурување, бидејќи периодот е долг и сметаат дека попаметно би ги инвестирале средствата за други цели.

Радисав Булатовиќ: Често луѓето се несигурни поради недостиг на информации. Нашата задача е да им помогнеме да го разберат значењето и важноста на животното осигурување.

Банкарство: Ако треба со една реченица да објасните зошто секој човек треба да има животно осигурување, што би посочиле?

Радисав Булатовиќ: Никој не може да ја предвиди иднината, но со животно осигурување можеме да ја обезбедиме и да живееме безгрижно!

Силвана Миленкова: Животното осигурување ни обезбедува финансиска заштита и стабилност на нас и нашите најблиски дури и кога нас ќе не нема.

Банкарство: Продажбата на животно осигурување не е секогаш лесна, што ве мотивира да останете истрајни и позитивни секој ден и кои се трите најважни совети што би им ги дале на младите продавачи кои сакаат да се изградат во оваа професија?

Радисав Булатовиќ: Ме мотивира хуманиот аспект на работата – помагање на луѓето. На младите продавачи им советувам: искреност, транспарентност и почитување.

Силвана Миленкова: Продажбата на животно осигурување секако дека не е секогаш лесна, бидејки продаваме визија и доверба, но јасно поставените цели, постигнатите резултати се елементи кои секојдневно ме мотивираат.

Младите луѓе кои сакаат да се развиваат и напредуваат во оваа професија се
добредојдени и мора да поседуваат силна желба за оваа работа да имаат став, ентузијазам, да имаат сопствени цели,способност за комуникација, способност на донесување на одлуки, самостојни и да бидат визионери.

Банкарство: Што според вас ја прави продажбата во Винер Лајф поинаква од другите компании во осигурителниот сектор?

Радисав Булатовиќ: Во Винер Лајф, продажбата е посебна затоа што не нудиме само производи, туку решенија кои вистински ги штитат и поддржуваат клиентите во сите аспекти на нивниот живот.

Силвана Миленкова: Секоја компанија има свој начин на функционирање, свои цели и според тоа постигнува одредени резултати на пазарот за животно осигурување во Македонија. Нашата компанија Винер Лајф нуди квалитетна услуга, професионална поддршка и човечки пристап кон клиентите со јасна комуникација се со цел да се изнајде најдобро решение за потребите на клиентите како и покривање на одредени ризици и чувството на сигурност и стабилност.

Банкарство: Вие сте менаџери на продажба во Винер Лајф. Објаснете ни накратко како го водите вашиот тим и како ги мотивирате вашите соработници да постигнуваат високи резултати?

Силвана Миленкова: На секој вработен во тимот му посветувам внимание за соодветна обука и едукација за начинот на работа за производите кои ги нудиме на клиентите, секојдневно советување околу одредени ситуации и презентации, подршка и менторирање доколку им е потребно, признание на нивните успеси, зголемување на самодовербата итн.

Радисав Булатовиќ: Ги мотивирам преку доверба и јасни насоки и со тоа што секогаш им покажувам колку нивниот труд го прави животот на клиентите посигурен.

Банкарство: Како изгледа еден успешен ден во вашиот тим – од првиот контакт со клиентот до потпишување на полисата?

Силвана Миленкова: При првиот контакт со клиентот низ широк разговор го слушаме и го разбираме како размислува кои се неговите приоритети во финансиска смисла ја пронаоѓаме неговата потреба зошто би издвојувал средства и нудиме соодветно решение. На тој начин клиентот се стекнува со доверба, бидејки може да ја почувствува грижата од наша страна. Емоцијата (чувството) е она што е клучно во продажбата на животно осигурување. Кога кај клиентот ќе го постигнеме тоа, тогаш само ја потпишуваме полисата.

Радисав Булатовиќ: Успешен ден е кога клиентот ќе си замине со чувство на сигурност, а ние знаеме дека сме направиле вистинска разлика во неговиот живот.

Банкарство: Колку успешни продавачи сте помогнале да се развијат во рамки на вашиот тим и што најмногу ве прави горди како лидер?

Силвана Миленкова: Во мојот тим сите се успешни продавачи и секако најмногу ме прави горда постигнатите резултати од нивна страна.

Радисав Булатовиќ: Најмногу ме радува кога гледам како моите колеги се ‘будат’ за својот потенцијал, ја откриваат својата сила и со самодоверба постигнуваат резултати кои ги изненадуваат и самите. Тоа е моментот кога знам дека мојата работа како лидер има смисла.

Банкарство: Што е најинтересно во вашата работа, нешто што луѓето можеби не го знаат, но би ги изненадило?

Радисав Булатовиќ: Најинтересно во мојата работа е тоа што, со текот на времето, многу клиенти стануваат повеќе од клиенти – стануваат пријатели.

Банкарство: Кои се вашите лични цели и визија за периодот што претстои?

Силвана Миленкова: Моите лични цели и визија за следниот период е секако уште поголеми и континуирани успеси со се поголем број на клиенти кои ќе ни ја подарат довербата.

Радисав Булатовиќ: Моите лични цели се да продолжам да развивам успешен тим, да помогнам повеќе млади продавачи да ја пронајдат својата сила и да им овозможам на клиентите сигурност и безгрижна иднина.