Во новата епизода на FinSight, разговараме со Иван Стојановиќ од КБ Прво пензиско друштво за едно од најважните, а често недоволно разбрани прашања за иднината на пензискиот систем и улогата на приватните пензиски фондови.

Дваесет години по воведувањето на задолжителните пензиски фондови во вториот столб, се отвораат суштински теми: дали системот ја оправда довербата, колку се заштитени средствата на идните пензионери и какви се реалните очекувања од пензијата што допрва ќе ја примаме.

Како се промени перцепцијата за вториот столб?

Во разговорот, Стојановиќ анализира како се менувала јавната перцепција за приватните пензиски фондови од почетна недоверба, до сè поголема свесност дека вториот столб е клучен дел од долгорочната финансиска сигурност.

Дали придонесите се доволни за сигурна пензија?

Се отвора и прашањето дали процентот од придонесите што се издвојува во корист на приватните фондови е доволен за пристојна пензија, особено во услови на демографски промени и подолг животен век.

Како растат средствата на идните пензионери?

Посебен акцент е ставен на тоа колку се „оплодуваат“ средствата на членовите, како и на фактот дека приватните пензиски фондови денес располагаат со околу 3 милијарди евра, кои се инвестираат по строго регулирани и диверзифицирани стратегии.

Во што се инвестираат средствата?

Стојановиќ објаснува каде се вложуваат овие средства – од државни хартии од вредност, до странски пазари и други инструменти – и како се балансира ризикот со цел долгорочен принос.

Кога следува помасовна исплата на пензии?

Еден од клучните моменти во разговорот е очекувањето кога ќе започне помасовната исплата од вториот столб и како тоа ќе влијае врз целокупниот пензиски систем.

Нашиот модел во европски контекст

Се прави споредба на македонскиот модел со оние во други европски земји, при што се потенцираат и предностите и просторите за унапредување.

Што значи мултифондовски пристап?

Во епизодата се појаснува и концептот на мултифондовски пристап, кој овозможува различни инвестициски стратегии во зависност од возраста и ризичниот профил на членот.

Интересот за третиот столб

Разговараме и за тоа дали младите покажуваат интерес за доброволното пензиско осигурување, колку е важна раната уплата и дали постои минимален износ што ја прави инвестицијата исплатлива.

Што следува од КБ Прво пензиско друштво?

На крајот, Стојановиќ открива што можат членовите да очекуваат од КБ Прво пензиско друштво во иднина – во поглед на производи, транспарентност и поддршка за подобро пензиско планирање.

🎥 Целата епизода на FinSight носи јасни одговори и корисни насоки за секој што размислува долгорочно за својата финансиска сигурност.

Во динамичниот свет на животното осигурување, довербата, професионалноста и човечката посветеност се клучни за создавање долгорочни и стабилни односи со клиентите.

Токму на овие вредности се темели работата на Силвана Миленкова и Радисав Булатовиќ, менаџери на продажба во Винер Лајф Осигурување. Со долгогодишно искуство, посветеност кон едукација на клиентите и развој на силни продажни тимови, тие се пример за тоа како правилниот пристап може да донесе успех и за компанијата и за осигурениците.

Во ова интервју, ви ги пренесуваме нивните искуства, предизвиците со кои се соочуваат и значењето на животното осигурување во секојдневието.

Банкарство: Како започна вашата кариера во Винер Лајф осигурување и што ве
мотивираше да се насочите кон продажба на животно осигурување?

Силвана Миленкова: Свесноста за потребата од сигурност за себе и своите најблиски ме мотивира и ме натера на размислување да се насочам кон работа и кариера во продажбата на животно осигурување.

Радисав Булатовиќ: Продажбата отсекогаш ме привлекувала, сакав работа со луѓе и реална помош. Во Винер Лајф дојдов по мое лично искуство кога осигурувањето ми помогна во тешка ситуација – тогаш ја сфатив вистинската вредност на тоа што го работиме.

Банкарство: Што најмногу ве инспирира во работата со луѓе и во процесот на продажба на поризводите кои ги нудите и објаснување на клиентите за вредноста на животното осигурување?

Радисав Булатовиќ: Ме инспирира тоа што животното осигурување е производ што му е вистински потребен на секој човек. Ми значи кога можам да објаснам колкава вредност носи и да помогнам некој да се чувствува посигурно за себе и за своето семејството.

Силвана Миленкова: Ме инспирира секогаш кога имам можност да помогнам на други луѓе да бидат свесни и подготвени за непредвидливи ситуации во животот, бидејки секогаш животот е на прво место.

Банкарство: Кои лични квалитети според вас се најважни за еден успешен продавач во оваа област?

Радисав Булатовиќ: Најважни се добрата комуникација, емоционалната интелигенција и искреноста. Работиме со многу важни одлуки за луѓето, затоа довербата и човечкиот пристап се клучни.

Силвана Миленкова: Создавање на долгорочни односи на доверба на клиентите со нас, фамилијаризација со клиентите, можност да разбудиме свест кај клиентите со цел да направат чекор за посигурна иднина, внимателност, несебичност и самоувереност.

Банкарство: Можете ли да споделите некое посебно лично искуство со клиент на кој сте му помогнале да сфати колку е важно да има животно осигурување?

Радисав Булатовиќ: Имав клиент кој ја откупи својата полиса, мислејќи дека нема потреба од неа. По неколку месеци доживеа несреќа и тогаш многу зажали за одлуката. За жал, самата ситуацијата во која се најде му ја покажа важноста и значењето на осигурувањето, а тоа само ми потврди колку е битно навреме да се има заштита.

Силвана Миленкова: Секако според моето долгогодишно искуство во работата со продажба на животно осигурување, секоја продадена полиса е посебно и драгоцено искуство. Но, еве некои примери каде местото и условите не се клучни за постигнување на резултати. Имав прилика на пазар, каде што работеше еден брачен пар и немаа никакво пензиско осигурување при разговор да сватат дека ова е им е потребно и се одлучија во истиот момент да направат полиси и за двајцата под вонредни услови на тезга.

Банкарство: Дали имало ситуации кога клиентот првично бил скептичен, но по разговорот со вас го променил ставот? Како изгледаше тој процес?

Радисав Булатовиќ: Секако, тоа се случува често и токму затоа ја сакам оваа работа. Не ја гледам како продажба, туку како да им помогнам на луѓето да ја разберат важноста од заштита за себе и за своето семејство. Кога ќе сфатат дека станува збор за сигурност и грижа, а не за трошок, тогаш ставот се менува. Тоа за мене ја прави оваа работа хумана.

Силвана Миленкова: Ситуации кога клиентот е скептичен се случуваат секој ден, но токму тоа ми е дополнителен мотив да разговарам со клиентите и најпрво да откријам зошто имаат таков став, па потоа да го променам начинот на гледање и перцепција на животното осигурување.

Банкарство: Како ја градите довербата со клиентите, особено со оние кои првпат се среќаваат со концептот на животно осигурување?

Радисав Булатовиќ: Довербата ја градиме со искреност и транспарентност. Секогаш јасно објаснувам што добива клиентот и зошто. Тоа е и основниот принцип на нашата компанија.

Силвана Миленкова: Како и секогаш довербата се гради со искреност, транспарентност и професионалност пред се. Клиентите мора да се стекнат со доверба, со почит, да го зголемиме разбирањето со нив, за да разговараат со нас и да почувствуваат дека се грижиме за нив.

Банкарство: Кои се најчестите дилеми или погрешни перцепции што клиентите ги имаат за животното осигурување и како им ги разјаснувате?

Силвана Миленкова: Во најчест случај пристапуваат со недоверба заради непотполна информираност, но секако пристапуваме професионално и настојуваме да ја промениме перцепцијата и да ја отстраниме недовербата. Многу често, клиентите размислуваат дека животното осигурување е трошок, дека немаат пари за ова, но првично не ја гледаат смислата и потребата да имаат полиса за животно осигурување, бидејќи периодот е долг и сметаат дека попаметно би ги инвестирале средствата за други цели.

Радисав Булатовиќ: Често луѓето се несигурни поради недостиг на информации. Нашата задача е да им помогнеме да го разберат значењето и важноста на животното осигурување.

Банкарство: Ако треба со една реченица да објасните зошто секој човек треба да има животно осигурување, што би посочиле?

Радисав Булатовиќ: Никој не може да ја предвиди иднината, но со животно осигурување можеме да ја обезбедиме и да живееме безгрижно!

Силвана Миленкова: Животното осигурување ни обезбедува финансиска заштита и стабилност на нас и нашите најблиски дури и кога нас ќе не нема.

Банкарство: Продажбата на животно осигурување не е секогаш лесна, што ве мотивира да останете истрајни и позитивни секој ден и кои се трите најважни совети што би им ги дале на младите продавачи кои сакаат да се изградат во оваа професија?

Радисав Булатовиќ: Ме мотивира хуманиот аспект на работата – помагање на луѓето. На младите продавачи им советувам: искреност, транспарентност и почитување.

Силвана Миленкова: Продажбата на животно осигурување секако дека не е секогаш лесна, бидејки продаваме визија и доверба, но јасно поставените цели, постигнатите резултати се елементи кои секојдневно ме мотивираат.

Младите луѓе кои сакаат да се развиваат и напредуваат во оваа професија се
добредојдени и мора да поседуваат силна желба за оваа работа да имаат став, ентузијазам, да имаат сопствени цели,способност за комуникација, способност на донесување на одлуки, самостојни и да бидат визионери.

Банкарство: Што според вас ја прави продажбата во Винер Лајф поинаква од другите компании во осигурителниот сектор?

Радисав Булатовиќ: Во Винер Лајф, продажбата е посебна затоа што не нудиме само производи, туку решенија кои вистински ги штитат и поддржуваат клиентите во сите аспекти на нивниот живот.

Силвана Миленкова: Секоја компанија има свој начин на функционирање, свои цели и според тоа постигнува одредени резултати на пазарот за животно осигурување во Македонија. Нашата компанија Винер Лајф нуди квалитетна услуга, професионална поддршка и човечки пристап кон клиентите со јасна комуникација се со цел да се изнајде најдобро решение за потребите на клиентите како и покривање на одредени ризици и чувството на сигурност и стабилност.

Банкарство: Вие сте менаџери на продажба во Винер Лајф. Објаснете ни накратко како го водите вашиот тим и како ги мотивирате вашите соработници да постигнуваат високи резултати?

Силвана Миленкова: На секој вработен во тимот му посветувам внимание за соодветна обука и едукација за начинот на работа за производите кои ги нудиме на клиентите, секојдневно советување околу одредени ситуации и презентации, подршка и менторирање доколку им е потребно, признание на нивните успеси, зголемување на самодовербата итн.

Радисав Булатовиќ: Ги мотивирам преку доверба и јасни насоки и со тоа што секогаш им покажувам колку нивниот труд го прави животот на клиентите посигурен.

Банкарство: Како изгледа еден успешен ден во вашиот тим – од првиот контакт со клиентот до потпишување на полисата?

Силвана Миленкова: При првиот контакт со клиентот низ широк разговор го слушаме и го разбираме како размислува кои се неговите приоритети во финансиска смисла ја пронаоѓаме неговата потреба зошто би издвојувал средства и нудиме соодветно решение. На тој начин клиентот се стекнува со доверба, бидејки може да ја почувствува грижата од наша страна. Емоцијата (чувството) е она што е клучно во продажбата на животно осигурување. Кога кај клиентот ќе го постигнеме тоа, тогаш само ја потпишуваме полисата.

Радисав Булатовиќ: Успешен ден е кога клиентот ќе си замине со чувство на сигурност, а ние знаеме дека сме направиле вистинска разлика во неговиот живот.

Банкарство: Колку успешни продавачи сте помогнале да се развијат во рамки на вашиот тим и што најмногу ве прави горди како лидер?

Силвана Миленкова: Во мојот тим сите се успешни продавачи и секако најмногу ме прави горда постигнатите резултати од нивна страна.

Радисав Булатовиќ: Најмногу ме радува кога гледам како моите колеги се ‘будат’ за својот потенцијал, ја откриваат својата сила и со самодоверба постигнуваат резултати кои ги изненадуваат и самите. Тоа е моментот кога знам дека мојата работа како лидер има смисла.

Банкарство: Што е најинтересно во вашата работа, нешто што луѓето можеби не го знаат, но би ги изненадило?

Радисав Булатовиќ: Најинтересно во мојата работа е тоа што, со текот на времето, многу клиенти стануваат повеќе од клиенти – стануваат пријатели.

Банкарство: Кои се вашите лични цели и визија за периодот што претстои?

Силвана Миленкова: Моите лични цели и визија за следниот период е секако уште поголеми и континуирани успеси со се поголем број на клиенти кои ќе ни ја подарат довербата.

Радисав Булатовиќ: Моите лични цели се да продолжам да развивам успешен тим, да помогнам повеќе млади продавачи да ја пронајдат својата сила и да им овозможам на клиентите сигурност и безгрижна иднина.

„Во услови на силна конкуренција за квалификувани кадри, приватното здравствено осигурување станува стандард, а не привилегија.“ – истакнува Марија Томеска, претседател на Управниот одбор на Еуролинк Осигурување, во новото издание на FinSight.

Компаниите во Македонија сè повеќе препознаваат дека квалитетната здравствена заштита е еден од најзначајните бенефити што директно влијае врз изборот на кандидатите, но и врз задржувањето на постојните вработени.

Овој тренд ја одразува промената во корпоративната култура: современите работодавачи инвестираат во пакети кои обезбедуваат сигурност, грижа и брз пристап до здравствени услуги, нешто што вработените го ценат сè повеќе.

Дополнително, според Томеска, растот на приватното здравствено осигурување го поттикнуваат два клучни фактори:

– Недостатоците и оптовареноста во државниот здравствен систем

– Зголемената свесност кај самите вработени, кои сè повеќе го препознаваат бенефитот од ПЗУ

Овие фактори укажуваат дека ПЗУ има значителен потенцијал за развој на домашниот пазар, а компаниите што навреме ќе ја препознаат оваа динамика стекнуваат сериозна конкурентска предност.