Connect with us
P2_P_MK_1600x400

Лични финансии

5 работи кои одличните продавачи ги прават

Објавено

на

Најдобрите продавачи знаат дека се најдобри. Тие се гордеат со својата уметност. Тие се одделуваат од останатите без разлика на околностите. Како го прават тоа? И дали ти си еден од нив?

Имам 10 годишно искуство во продажбата. Без разлика на кое хиерархиско ниво сум бил во компаниите каде сум работел, постојано сум анализирал други продавачи, оние поуспешните и поискусните од мене. Сум ја имал привилегијата да набљудувам доста успешни професионалци во продажбата и сум заклучил дека најдобрите имаат одредени шеми, навики и карактеристики. Овие навики ги имам поделено на 5 главни категории и ги имам применувано во мојот деловен живот – ги имам вежбано, изучувано, усовршувано.

Еве што имам забележано:

Најдобрите продавачи доминираат. Имам читано текст кој се вика Твоја е вината (It’s your fault). Поентата на овој текст е едноставна: Твојот успех зависи од тебе, и само од тебе. Продажбата како професија се води по принципот на меритократија (по заслуга). Не е никаква случајност што едни исти луѓе постојано се на врвот на скалилото. Некои ќе помислат дека на тие им се дадени одредени привилегии, нив им е полесно поради одредени ситуации и слично. Сите ние имаме појдовна точка. Но, без разлика, најголемата разлика помеѓу овие врвни продавачи и останатите е ставот. Овие продавачи и приоѓаат на секоја ситуација како да имаат се под контрола. Се што им се случува на нив, без разлика дали е поради нив или не, е под нивна контрола. Можеби не е по нивна вина, но во секој случај е нивна одговорност. Овој став психолозите го нарекуваат Локус на контрола. Тоа всушност значи дека ти веруваш дека моќта е во тебе, одколку во надворешни фактори. И знаеш што уште научниците дошле до заклучок? Дека имањето на локус на контрола се врзува со успех на деловно поле, повисоки финансиски примања и подобро здравје.

Ова не е лесно да се научи, затоа што ова е во принцип вкоренето во одредена личност. Но не е ни невозможно. Најдобар начин за да се процениш е: стави си ја на маса целата твоја ситуација – сметките, работата, приходите – и запрашај се: Како имам стигнато до таму каде што сум? Ги изградив ли вистинските односи со луѓето? Работев/се трудев ли доволно? Се истакнував ли? Дали ги обвинував другите за моите неуспеси, а дали ја зимав заслугата за успесите?

Мора да доминираш со се.

Најдобрите продавачи се снаодливи. Ќе го земам за пример Шерлок Холмс. Во сите книги, серии, филмови… Шерлок Холмс се соочува со невозможни ситуации, а скоро никогаш нема некоја највисока технологија за своето време, нема никаква дополнителна опрема, освен неговиот ум и неговата лупа. И Шерлок Холмс никогаш не застанал да се жали како има само една лупа и ништо друго, туку секогаш ги решава најтешките случаи, што авторитетите и експертите со сите нивни дипломи, целиот тој буџет и целата таа опрема не можат да ги решат.

Сите ние како продавачи секојдневно се соочуваме со тешки ситуации, временски рокови, таргети, доаѓаме до пречки кои не можат да се предвидат или искалкулираат, а сме опремени само со нашиот ум и нашиот телефон. Најдобрите продавачи скоро секогаш се снаоѓаат во тие ситуации. Снаодливоста e исто толку начин на размислување (mindset), колку што е и вештина. И ако не почнеш да ги поминуваш пречките со Шерлок Холмс mindset, никогаш нема доволно да ги развиеш вештините поврзани со снаодливоста. Како вежба, стави се во некоја навидум невозможна ситуација, остави го телефонот, исклучи го компјутерот, фокусирај се и насочи ја енергијата за да најдеш повеќе начини за решавање на ситуацијата.

Прифати го твојот Шерлок Холмс mindset.

Најдобрите продавачи се експерти. Продажбата е помалку продавање, а повеќе водење, што значи дека бара високо ниво на самодоверба, кое пак бара знаење и искуство. Овој концепт математички може да го напишеме како

Знаење + Искуство = Самодоверба за водење

Првиот дел од равенката може да се контролира. Вториот дел доаѓа со време. Добивање со знаење за индустријата и цврста мислење за продуктите кои ги продаваат треба да му бидат главен приоритет на секој кој сака да биде успешен продавач.

Обучувај се. Учи. Формирај мислење. Експертизата води кон самодоверба, то води кон доверба, што води кон успешна продажба.

Најдобрите продавачи им помагаат на другите. Без разлика каде се наоѓа твојата кариера во моментот, секогаш постои некој на кој можеш да му помогнеш. Секогаш постои нешто што ти знаеш за некој производ, процес или индустрија за кои некој нов или помалку обучен знае помалку. Најдобрите продавачи кои сум ги анализирал редовно го делат своето знаење на некој помалку обучен или помалку искусен продавач, без да очекуваат нешто од нив за возврат. Случајно, или иронично, оваа постапка станува катализатор за градење на самодоверба. А и другите околу тебе стекнуваат доверба во тебе. Shawn Achor, автор на книгата Big Potential (длабоко ви ја препорачувам), утврдил дека луѓето кои ги поддржуваат другите на работа, имаат 40% повеќе шанси да бидат унапредени.

Најдобрите продавачи реагираат брзо. Тие не реагираат непромислено, но имаат смисла за итност. Секогаш сум бил изненаден од оние кои не биле брзи во услужување на нивните клиенти – кои го одложувале времето за да донесат договор за соработка, или дополнителен материјал потребен за потенцијалниот купувач да донесе одлука. Најдобрите продавачи ја завршуваат работата во најбрз рок, или да го цитирам управителот Нортон од култниот филм The Shawshank Redemption: “Not tomorrow, not after breakfast – now!”

Погледни ги најдобрите продавачи во твојата компанија и провери дали ги поседуваат повеќето од овие карактеристики. Јас се обложувам дека ги поседуваат. И исто така се обложувам дека би ги споделиле своите стратегии со тебе.

Лични финансии

7 Бизнис лекции кои ги научив од Ари Голд

Објавено

на

Во соработка со Македонската Асоцијација за Продажба во периодот што следи ќе објавуваме текстови кои ќе ви помогнат да ги подобрите продажните вештини, да ја зголемите самодовербата и да го подобрите вашиот продажен ефект. (more…)

Продолжи со читање

Лични финансии

7 Работи во продажбата кои мора да ги избегнеш по секоја цена

Објавено

на

Како професионалци во продажбата, имаме многу тактики, техники и алатки кои ни се на располагање. Некогаш можеби има и полесни, но не толку етички начини за да се постигне успешна продажба, но баш поради овие работи нас професионалците во продажбата не бие лош глас. Ако сакаш да бидеш успешен продавач кој не сака да си ја наруши репутацијата, прочитај ги подолу седумте најлоши работи кои мора да ги избегнеш по секоја цена.

  1. Лажење.

Ова е очигледно, а и прво е со причина. Секој лаже во одредена ситуација, но во продажбата лажење може да води кон креирање на лоша слика на компанијата или продуктот кој го претставувате. Лажењето може да биде причинител на конфликти во тимот или пак да се развијат лоши односи со клиентите. Ако треба да лажеш за да ја направиш продажбата, тогаш мора да има нешто погрешно во а) тоа што го продаваш, или б) твојот пристап. Во најголем број на случаи е ова второто.

Ако си сигурен во себе и ако сакаш понудата да ја направиш поатрактивна, биди искрен со клиентот, немој да нудиш работи кои не постојат само за да добиеш негов потпис. Ако клиентот дознае дека си го излажал, тоа може да биде штетно кон твојот работодавец и да има катастрофални последици за тебе: да се пријавиш во биро за вработување. Кога станува збор за лажење, има само едно правило: не лажи!

  1. Нетрпеливост.

Генералното мислење е дека сите продавачи се екстроверти, луѓе со кои е лесно да се влезе во разговор. Ова не може да биде подалеку од вистината. Иако многу интроверти се успешни продавачи, има одредени карактеристики кои луѓето мора да ги отстранат за да бидат успешни во продажбата. Една од тие карактеристики е нетрпеливоста.

Кога се работи за склучување зделка, нетрпеливото брзање за да се склучи зделката нема никаде да те однесе побрзо. Клиентите обично не сакаат да покажат дека би склучиле договор, се додека ти не го иницираш потпишувањето. Да знаеш кога и како да иницираш е само по себе уметност, но и тоа треба да го направиш со дредена финеса, за после тоа да не го изгубиш клиентот. Немој да бидеш нетрпелив и на крај да ја изгубиш зделката.

  1. Премногу зборење

Да, многу продавачи ја имаат дарбата да зборат подолго, но исто така можат да зборат до бескрај. Иако знаат да бидат одлични говорници и да бидат центар на вниманието, при претерано зборење потенцијалниот клиент може да изгуби интерес и да пропадне состанокот. Во процесот на продажбата, многу подобро е да го слушаш клиентот, отколку да го надзбориш со некој богат говор.

Претераното зборење исто така го одвлекува вниманието на клиентот од самата продажба. На никој не му е гајле за некоја смешна анегдота од детството, колку и да е важна. Во продажбата времето е пари, затоа не го губи времето на клиентите залудно. Гледај да држиш одреден баланс со зборењето и биди сигурен дека нема да излезе од контрола, затоа што така и состанокот ќе излезе од контрола.

  1. Заобиколување

Си закажал состанок во некоја компанија, се гледаш со одговорното лице, се договарате за одредени услови, но мора да се видите уште еднаш, затоа што мора да дојде со колега кој има поголеми овластувања од него за да склучите договор. И го чекаш тој втор состанок. Ова е секогаш незгоден период. Дали сака да закаже, дали може да закаже?

Која и да е ситуацијата, во никој случај не ги заобиколувај оригиналните услови кои сте ги договориле само за да дојдеш до тоа второ лице или пак, ако одиш преку други лица од таа компанија.

Најмногу од се се работи за лојалност и почит, и ако првиот контакт сфати дека си спремен да му одиш позади грб само за да си ја завршиш работата, сметај дека си го изгубил за каква било идна соработка. И што е уште понезгодно, може од внатре и да ти ја бојкотира секоја твоја понуда за соработка.

  1. Мрзливост

Секој си има свои мрзливи периоди, но за тоа има време и место, а да се биде во продажба не е дозволиво за таков период. Причината поради која продавачите не се излежуваат е затоа што треба да се склучуваат зделки и да се прават пари, и ако си бавен, конкуренцијата ќе те победи, затоа што конкуренцијата никогаш не спие. Продавачите, во најголем дел од времето, се педантни и ажурни, и не се навикнати на мрзеливост. Затоа и се добри продавачи.

Но, секако, има одреден број на продавачи кои не се направени од тој калап и поради нивната мрзеливост немаат некои од основните продажни вештини и навики. На пример, мрзеливите продавачи избегнуваат да бараат клиенти, или не прават follow up ни на нивните постоечки клиенти.

  1. Преголема самоувереност

Продавачите треба да зрачат со самодоверба, но и тоа си има свои граници. Кога ќе бидеш премногу самоуверен, тоа може да има контра ефект кај повеќето луѓе, особено клиенти кои дури може да се почуствуваат загрозени од таков вид на хипер став. Исто така преголемата самодоверба е знак на компензирање на други карактерни недостатоци, или што е уште полошо, недостатоци на продуктот или компанијата.

Ако си по природа премногу самоуверен, гледај да бидеш поумерен кога го вршиш процесот на продажба со клиентот. Преголемата самоувереност не е ефикасна ни внатре во тимот за продажба. Секој почитува одредена доза на скромност од време на време, иако ти си “најдоброто нешто што и се случило на твојата компанија и твојот тим”.

  1. Преголема амбициозност

Исто како и премногу самоуверените, преамбициозните се типови на продавачи кои ретко кој сака да биде во нивна близина. Преамбициозните продавачи не знаат кога треба да запрат. Тие се напорни, не прифаќаат ‘не’ за одговор и не читаат знаци (од клиентот, од колегите…).

Напорните продавачи се веќе застарен модел во денешниот пазар. Најголем број од клиентите сакаат продавач кој знае што продава, кој ќе ги води кон вистинската насока за да склучат договор. Преамбициозните продавачи забораваат да слушаат и напротив, сакаат да ја доминираат ситуацијата, и тие му кажуваат на клиентот што му треба, а не обратно.

Продолжи со читање

Лични финансии

Со коучинг до успешна продажба

Објавено

на

Што доколку никогаш повеќе не мора да го слушнеш зборот ‘’не’’ како човек кој работи во продажбата? Што ако твојот постојан напор и твојата интеракција со клиентите постојано вродуваат потенцијални можности за соработка? Можеби ќе си кажеш за мене дека летам во облаци, но што мислиш дека би било потребно за да се гарантира дека секое телефонско јавување би резултирало со позитивна реакција од клиентот, а во исто време би значело и развивање на долготраен однос помеѓу тебе и истиот тој клиент? Продолжи да читаш за неколку вредни приоди што можат да ја доведат оваа визија поблиску до реалност. (more…)

Продолжи со читање
project

Популарно

Copyright © 2018 bankarstvo.mk. All Rights Reserved. Developed by Digital Orange