Connect with us

Лични финансии

Со коучинг до успешна продажба

Објавено

на

Што доколку никогаш повеќе не мора да го слушнеш зборот ‘’не’’ како човек кој работи во продажбата? Што ако твојот постојан напор и твојата интеракција со клиентите постојано вродуваат потенцијални можности за соработка? Можеби ќе си кажеш за мене дека летам во облаци, но што мислиш дека би било потребно за да се гарантира дека секое телефонско јавување би резултирало со позитивна реакција од клиентот, а во исто време би значело и развивање на долготраен однос помеѓу тебе и истиот тој клиент? Продолжи да читаш за неколку вредни приоди што можат да ја доведат оваа визија поблиску до реалност.

Во која и компанија да сум работел, цела кариера сум вклучен во продажбата – индустрија која е стимулирана од постојани продажни повици и безмилосни тактики за склучување зделки. Обучен сум доста рано да ги идентификувам потребите на потенцијалните клиенти, да проценам дали зделката ќе биде успешна и да си одам ако резултатите од склучената зделка нема да се видат во догледен период.

Еден менаџер за продажба оваа индустрија ја има појаснето со објаснувањето дека, статистички, 100 продажни повици завршуваат со 8 разговори, кои пак иницираат 4 демонстрации, од кои 1 лице на крај би купило. Продавачите секаде се водат по оваа формула.

Бидејќи сето ова е игра со броеви, а и за да ја избегнам спиралата на негативност од постојанo одбивање јас создадов мој сопствен начин на играње на оваа игра и правила на продажба. На пример: да претпоставиме дека една продажба на секои 100 повици е вредна 100 евра. Според моја математика ова би значело дека секој повик вреди 1 евро и наместо после секој повик да останам со празни раце, јас всушност “заработував” за мојот вложен труд. Со овој пристап кон секој повик мислејќи дека секој повик придонесува за продажба – сите тие повици станаа дел од мојот успех.

Како што созревав во моите продажни вештини, и како што дојде времето на консултативната продажба, така и јас станав покорник на целите на мојот клиент. Како што мојот пристап еволуираше, така растеа и моите приходи. После години поминати во учење од моите клиенти, како и вежбање и усовршување на мојот пристап дојдов до сознание дека наместо да ја фокусирам енергијата на барање на проблемите, треба да се насочам на тоа навистина да ги разбирам клиентите, односно “да се ставам во нивна кожа”. Доколку не се појави проблем за решавање, наместо да избегам од разговорот, јас создавав потреба.

Одреден период посетував обуки за коучинг. По неколку обуки го сфатив нашиот потенцијал, како продавачи, да бидеме тренери кои ќе ги водат потенцијалните клиенти низ нивниот процес на донесување на одлуки – водејќи ги за рака од моментот кога се одлучуваат да купат до самата инвестиција. Поврзувајќи се со потенцијалните клиенти во раните фази на продажниот процес резултираше во тоа да бидам способен да идентификувам тие до каде се со нивниот куповен процес, се вклучував по нивниот пат и одржував конзистентен однос за да истражам и одгледам иден потенцијал за продажба.

Разгледај го моделот подолу кој би помогнал да се идентификуваат повеќето клучни точки за да се започне градење на клиентски однос. Ако се фокусираш на тоа како размислува купувачот ќе се појават голем број на можности за тебе како продавач да развиеш потреба за инвестиција, а во исто време вистински да им служиш на целите на истиот тој купувач.

Одлуката е твоја, како продавач, да решиш во кој чекор од процесот ќе се вклучиш да му помогнеш на клиентот. Само треба да сфатиш дека за конзистентен однос е потребно време. Ако го прифатиш овој модел големи се шансите да се поврзеш со потенцијалниот купувач во раните фази на куповниот процес и да сфатиш како, кога и каде да ја искористиш шансата за да направиш продажба. Како негов доверлив советник ќе одите заедно кон промената, a во исто време ќе ја отстраниш конкуренцијата!

Автор: Филип Бундовски, Претседател на Македонска асоцијација за продажба

Лични финансии

Неколку совети за заштеда на пари

Објавено

на

Со штедењето на пари може да се изгради мало богатство кое ќе биде од голема помош во иднина. (more…)

Продолжи со читање

Лични финансии

Портфолио менаџерите во Генерали Инвестментс со коментар за тековните случувања кои влијаат врз пазарот на капитал

Објавено

на

Портфолио менаџерите во Генерали Инвестментс составија резиме за тековните случувања кои влијаат врз пазарот на капитал и актуелни совети за инвеститорите. (more…)

Продолжи со читање

Лични финансии

Бизнис бар: Во умот на успешните бизнисмени

Објавено

на

Секој од нас се стреми кон успех, но некои цели потешко се постигнуваат од други. Доколку сте сопственик на бизнис, тогаш знаете дека ова е комплексно поле, полно со неочекувани пресврти и безброј предизвици. Природно е првиот инстинкт да ни биде да пробаме сами да ги решиме проблемите, но нашето его понекогаш може повеќе да ни наштети отколку што ќе ни помогне. (more…)

Продолжи со читање

Популарно