Connect with us
P2_P_MK_1600x400

Лични финансии

Со коучинг до успешна продажба

Објавено

на

Што доколку никогаш повеќе не мора да го слушнеш зборот ‘’не’’ како човек кој работи во продажбата? Што ако твојот постојан напор и твојата интеракција со клиентите постојано вродуваат потенцијални можности за соработка? Можеби ќе си кажеш за мене дека летам во облаци, но што мислиш дека би било потребно за да се гарантира дека секое телефонско јавување би резултирало со позитивна реакција од клиентот, а во исто време би значело и развивање на долготраен однос помеѓу тебе и истиот тој клиент? Продолжи да читаш за неколку вредни приоди што можат да ја доведат оваа визија поблиску до реалност.

Во која и компанија да сум работел, цела кариера сум вклучен во продажбата – индустрија која е стимулирана од постојани продажни повици и безмилосни тактики за склучување зделки. Обучен сум доста рано да ги идентификувам потребите на потенцијалните клиенти, да проценам дали зделката ќе биде успешна и да си одам ако резултатите од склучената зделка нема да се видат во догледен период.

Еден менаџер за продажба оваа индустрија ја има појаснето со објаснувањето дека, статистички, 100 продажни повици завршуваат со 8 разговори, кои пак иницираат 4 демонстрации, од кои 1 лице на крај би купило. Продавачите секаде се водат по оваа формула.

Бидејќи сето ова е игра со броеви, а и за да ја избегнам спиралата на негативност од постојанo одбивање јас создадов мој сопствен начин на играње на оваа игра и правила на продажба. На пример: да претпоставиме дека една продажба на секои 100 повици е вредна 100 евра. Според моја математика ова би значело дека секој повик вреди 1 евро и наместо после секој повик да останам со празни раце, јас всушност “заработував” за мојот вложен труд. Со овој пристап кон секој повик мислејќи дека секој повик придонесува за продажба – сите тие повици станаа дел од мојот успех.

Како што созревав во моите продажни вештини, и како што дојде времето на консултативната продажба, така и јас станав покорник на целите на мојот клиент. Како што мојот пристап еволуираше, така растеа и моите приходи. После години поминати во учење од моите клиенти, како и вежбање и усовршување на мојот пристап дојдов до сознание дека наместо да ја фокусирам енергијата на барање на проблемите, треба да се насочам на тоа навистина да ги разбирам клиентите, односно “да се ставам во нивна кожа”. Доколку не се појави проблем за решавање, наместо да избегам од разговорот, јас создавав потреба.

Одреден период посетував обуки за коучинг. По неколку обуки го сфатив нашиот потенцијал, како продавачи, да бидеме тренери кои ќе ги водат потенцијалните клиенти низ нивниот процес на донесување на одлуки – водејќи ги за рака од моментот кога се одлучуваат да купат до самата инвестиција. Поврзувајќи се со потенцијалните клиенти во раните фази на продажниот процес резултираше во тоа да бидам способен да идентификувам тие до каде се со нивниот куповен процес, се вклучував по нивниот пат и одржував конзистентен однос за да истражам и одгледам иден потенцијал за продажба.

Разгледај го моделот подолу кој би помогнал да се идентификуваат повеќето клучни точки за да се започне градење на клиентски однос. Ако се фокусираш на тоа како размислува купувачот ќе се појават голем број на можности за тебе како продавач да развиеш потреба за инвестиција, а во исто време вистински да им служиш на целите на истиот тој купувач.

Одлуката е твоја, како продавач, да решиш во кој чекор од процесот ќе се вклучиш да му помогнеш на клиентот. Само треба да сфатиш дека за конзистентен однос е потребно време. Ако го прифатиш овој модел големи се шансите да се поврзеш со потенцијалниот купувач во раните фази на куповниот процес и да сфатиш како, кога и каде да ја искористиш шансата за да направиш продажба. Како негов доверлив советник ќе одите заедно кон промената, a во исто време ќе ја отстраниш конкуренцијата!

Автор: Филип Бундовски, Претседател на Македонска асоцијација за продажба

Лични финансии

7 Бизнис лекции кои ги научив од Ари Голд

Објавено

на

Во соработка со Македонската Асоцијација за Продажба во периодот што следи ќе објавуваме текстови кои ќе ви помогнат да ги подобрите продажните вештини, да ја зголемите самодовербата и да го подобрите вашиот продажен ефект. (more…)

Продолжи со читање

Лични финансии

7 Работи во продажбата кои мора да ги избегнеш по секоја цена

Објавено

на

Како професионалци во продажбата, имаме многу тактики, техники и алатки кои ни се на располагање. Некогаш можеби има и полесни, но не толку етички начини за да се постигне успешна продажба, но баш поради овие работи нас професионалците во продажбата не бие лош глас. Ако сакаш да бидеш успешен продавач кој не сака да си ја наруши репутацијата, прочитај ги подолу седумте најлоши работи кои мора да ги избегнеш по секоја цена.

  1. Лажење.

Ова е очигледно, а и прво е со причина. Секој лаже во одредена ситуација, но во продажбата лажење може да води кон креирање на лоша слика на компанијата или продуктот кој го претставувате. Лажењето може да биде причинител на конфликти во тимот или пак да се развијат лоши односи со клиентите. Ако треба да лажеш за да ја направиш продажбата, тогаш мора да има нешто погрешно во а) тоа што го продаваш, или б) твојот пристап. Во најголем број на случаи е ова второто.

Ако си сигурен во себе и ако сакаш понудата да ја направиш поатрактивна, биди искрен со клиентот, немој да нудиш работи кои не постојат само за да добиеш негов потпис. Ако клиентот дознае дека си го излажал, тоа може да биде штетно кон твојот работодавец и да има катастрофални последици за тебе: да се пријавиш во биро за вработување. Кога станува збор за лажење, има само едно правило: не лажи!

  1. Нетрпеливост.

Генералното мислење е дека сите продавачи се екстроверти, луѓе со кои е лесно да се влезе во разговор. Ова не може да биде подалеку од вистината. Иако многу интроверти се успешни продавачи, има одредени карактеристики кои луѓето мора да ги отстранат за да бидат успешни во продажбата. Една од тие карактеристики е нетрпеливоста.

Кога се работи за склучување зделка, нетрпеливото брзање за да се склучи зделката нема никаде да те однесе побрзо. Клиентите обично не сакаат да покажат дека би склучиле договор, се додека ти не го иницираш потпишувањето. Да знаеш кога и како да иницираш е само по себе уметност, но и тоа треба да го направиш со дредена финеса, за после тоа да не го изгубиш клиентот. Немој да бидеш нетрпелив и на крај да ја изгубиш зделката.

  1. Премногу зборење

Да, многу продавачи ја имаат дарбата да зборат подолго, но исто така можат да зборат до бескрај. Иако знаат да бидат одлични говорници и да бидат центар на вниманието, при претерано зборење потенцијалниот клиент може да изгуби интерес и да пропадне состанокот. Во процесот на продажбата, многу подобро е да го слушаш клиентот, отколку да го надзбориш со некој богат говор.

Претераното зборење исто така го одвлекува вниманието на клиентот од самата продажба. На никој не му е гајле за некоја смешна анегдота од детството, колку и да е важна. Во продажбата времето е пари, затоа не го губи времето на клиентите залудно. Гледај да држиш одреден баланс со зборењето и биди сигурен дека нема да излезе од контрола, затоа што така и состанокот ќе излезе од контрола.

  1. Заобиколување

Си закажал состанок во некоја компанија, се гледаш со одговорното лице, се договарате за одредени услови, но мора да се видите уште еднаш, затоа што мора да дојде со колега кој има поголеми овластувања од него за да склучите договор. И го чекаш тој втор состанок. Ова е секогаш незгоден период. Дали сака да закаже, дали може да закаже?

Која и да е ситуацијата, во никој случај не ги заобиколувај оригиналните услови кои сте ги договориле само за да дојдеш до тоа второ лице или пак, ако одиш преку други лица од таа компанија.

Најмногу од се се работи за лојалност и почит, и ако првиот контакт сфати дека си спремен да му одиш позади грб само за да си ја завршиш работата, сметај дека си го изгубил за каква било идна соработка. И што е уште понезгодно, може од внатре и да ти ја бојкотира секоја твоја понуда за соработка.

  1. Мрзливост

Секој си има свои мрзливи периоди, но за тоа има време и место, а да се биде во продажба не е дозволиво за таков период. Причината поради која продавачите не се излежуваат е затоа што треба да се склучуваат зделки и да се прават пари, и ако си бавен, конкуренцијата ќе те победи, затоа што конкуренцијата никогаш не спие. Продавачите, во најголем дел од времето, се педантни и ажурни, и не се навикнати на мрзеливост. Затоа и се добри продавачи.

Но, секако, има одреден број на продавачи кои не се направени од тој калап и поради нивната мрзеливост немаат некои од основните продажни вештини и навики. На пример, мрзеливите продавачи избегнуваат да бараат клиенти, или не прават follow up ни на нивните постоечки клиенти.

  1. Преголема самоувереност

Продавачите треба да зрачат со самодоверба, но и тоа си има свои граници. Кога ќе бидеш премногу самоуверен, тоа може да има контра ефект кај повеќето луѓе, особено клиенти кои дури може да се почуствуваат загрозени од таков вид на хипер став. Исто така преголемата самодоверба е знак на компензирање на други карактерни недостатоци, или што е уште полошо, недостатоци на продуктот или компанијата.

Ако си по природа премногу самоуверен, гледај да бидеш поумерен кога го вршиш процесот на продажба со клиентот. Преголемата самоувереност не е ефикасна ни внатре во тимот за продажба. Секој почитува одредена доза на скромност од време на време, иако ти си “најдоброто нешто што и се случило на твојата компанија и твојот тим”.

  1. Преголема амбициозност

Исто како и премногу самоуверените, преамбициозните се типови на продавачи кои ретко кој сака да биде во нивна близина. Преамбициозните продавачи не знаат кога треба да запрат. Тие се напорни, не прифаќаат ‘не’ за одговор и не читаат знаци (од клиентот, од колегите…).

Напорните продавачи се веќе застарен модел во денешниот пазар. Најголем број од клиентите сакаат продавач кој знае што продава, кој ќе ги води кон вистинската насока за да склучат договор. Преамбициозните продавачи забораваат да слушаат и напротив, сакаат да ја доминираат ситуацијата, и тие му кажуваат на клиентот што му треба, а не обратно.

Продолжи со читање

Лични финансии

5 работи кои одличните продавачи ги прават

Објавено

на

Најдобрите продавачи знаат дека се најдобри. Тие се гордеат со својата уметност. Тие се одделуваат од останатите без разлика на околностите. Како го прават тоа? И дали ти си еден од нив? (more…)

Продолжи со читање
project

Популарно

Copyright © 2018 bankarstvo.mk. All Rights Reserved. Developed by Digital Orange