Connect with us

Лични финансии

Продажниот процес – технички и суштински аспекти

Објавено

на

Во соработка со Македонската Асоцијација за Продажба во периодот што следи ќе објавуваме текстови кои ќе ви помогнат да ги подобрите продажните вештини, да ја зголемите самодовербата и да го подобрите вашиот продажен ефект.

Оваа тема е многу дискутирана и дебатирана како во теоретските истражувања, така и кај нејзините вистински практикувачи, и секогаш дискусиите се сведуваат на техничката природа на продажниот процес т.е колку чекори има продажниот процес и кои се тие.

Доколку вака го дефинираме продажниот процес може да кажеме дека истиот е збир на претходно дефинирани чекори за постигнување на продажните цели и водич како да се постигне посакуваното ниво на продажба гледано од страна на продавачите. Друга дефиниција е дека продажниот процес претставува серија од повторливи чекори кои продавачот треба да ги помине за потенцијалниот купувач да стане и остане лојален клиент.

Мора да се согласиме дека претходните дефинициии се точни и дека вистински го отсликуваат техничкиот дел од продажниот процес и во тој контекст и би напоменале 7 чекори за кои сметаме дека го преставуваат продажниот процес:

1. Подготовка и истражување
2. Таргетирање на клиенти
3. Идентификување на потребите на купувачите
4. Презентирање
5. Справување со одбивање
6. Склучување договор
7. Follow-Up, одржување комуникација и препораки

Но, сите ние живееме во време кога мораме да го модернизираме нашиот пристап во продажбата или да се откажеме од неа. Зошто?

Има две главни причини: технологијата и однесувањето на купувачите.

Со технологијата која ни е достапна од дома и продавачите и купувачите имаат пристап до голем број на информации. Тоа значи дека се зголемува конкурентноста кај продавачите, а купувачите се значително поинформирани, што значи дека нивното однесување и нивните потреби значително побрзо се менуваат. Ова значи дека и нашиот пристап како продавачи треба побрзо да го адаптираме на овие промени.

Затоа, ние мора да ја дознаеме суштината на продажниот процес за да можеме поефикасно да ги конципираме чекорите и акците во истиот. Поаѓајки од предхоното сметаме дека ЕФИКАСНИОТ ПРОДАЖЕН ПРОЦЕС мора да е :

  • Насочен кон клиентот – купувачите денес имаат огромна моќ: поинформирани се од било кога и имаат далеку повеќе опции од порано. Компаниите кои ова го имаат сфатено го усогласуваат својот продажен процес со оваа нова реалност;
  • Јасно дефиниран – За да биде ефективен, секоја фаза и елемент во продажниот процес мора да биде целосно разбирлив од секој учесник;
  • Повторлив – секој продавач мора да може лесно и постојано да ги применува чекорите во продажниот процес;
  • Предвидлив – текот и очекуваниот резултат на процесот мора да бидат планирани и дефинирани однапред, односно да следат одредена шема;
  • Да има насока и цел – продажниот процес мора да се фокусира кон конкретни цели (зголемување на приходи, зголемување на портфолио, поголем пазарен удел и слично)
  • Мерлив – сите активности во продажниот процес мора да бидат мерливи, така што би можеле да го мериме нивниот успех и да ги прилагодуваме и подобруваме;
  • Прилагодлив – продажниот процес мора да биде доволно флексибилен за да може да се прилагодува на постојаната промена на бизнис климата, новите технологии, однесувањето на потрошувачите или на промените на продажните активности;

За крај би завршиле со следната констатација: добриот продажен процес мора да се води и да се прилагодува на купувачкото искуство на клиентот, наместо само да се фокусира на потребите на компанијата.

Автори: Тимот на Македонска асоцијација за продажба

Лични финансии

Неколку совети за заштеда на пари

Објавено

на

Со штедењето на пари може да се изгради мало богатство кое ќе биде од голема помош во иднина. (more…)

Продолжи со читање

Лични финансии

Портфолио менаџерите во Генерали Инвестментс со коментар за тековните случувања кои влијаат врз пазарот на капитал

Објавено

на

Портфолио менаџерите во Генерали Инвестментс составија резиме за тековните случувања кои влијаат врз пазарот на капитал и актуелни совети за инвеститорите. (more…)

Продолжи со читање

Лични финансии

Бизнис бар: Во умот на успешните бизнисмени

Објавено

на

Секој од нас се стреми кон успех, но некои цели потешко се постигнуваат од други. Доколку сте сопственик на бизнис, тогаш знаете дека ова е комплексно поле, полно со неочекувани пресврти и безброј предизвици. Природно е првиот инстинкт да ни биде да пробаме сами да ги решиме проблемите, но нашето его понекогаш може повеќе да ни наштети отколку што ќе ни помогне. (more…)

Продолжи со читање

Популарно