Во соработка со Македонската Асоцијација за Продажба во периодот што следи ќе објавуваме текстови кои ќе ви помогнат да ги подобрите продажните вештини, да ја зголемите самодовербата и да го подобрите вашиот продажен ефект.

На почеток би те замолил тебе како некој кој се интересира за продажбата (бидејќи ги читаш нашите текстови), да си оставиш момент од твоето време и да размислиш што зборот “продажба” значи за тебе.

Секогаш кога ќе замолам некој менаџер за продажба да дефинира што значи “продажба”, добивам одговори слични на следниве:
Продажба е процес на убедување за потенцијалниот клиент да преземе акција.
Продажба е идентификување на потреба и задоволување на таа потреба.
Продажба е размена на добра и услуги за пари.
Продажба е кога ќе постигнеш договор со клиентот.
Продажба е уметност.
Продажба е наука.
Продажба е трансакција.
Продажба е градење на односи.
Продажба е советодавен процес.
Продажба е доверба.

Дефиниции за продажба има колку што има ѕвезди на небото. Секој има различна дефиниција за зборот “продажба”. Но сите овие дефиниции имаат едно нешто заедничко – секогаш се гледа од аспект на продавачот.

Наместо да размислуваме што ние како продавачи треба да правиме, најдобро е да се насочиме на сосема спротивна страна: Што клиентот очекува од нас?

Дел од добрата продажба е однапред да дознаеш како потенцијалните клиенти сакаат да купат. Ако клиентот сака да направи едноставна и брза трансакција, не оди низ оној цел процес на запознавање. Ако клиентот има повеќе научен пристап кон процесот на купување, прилагоди го твојот продажен стил на неговиот куповен. Ако сака поуметнички идеи кои би довеле до креативно решение за нивните побарувања, истражи си ја твојата уметничка страна.

Ако се мислиш што значи продажба, прашај ги клиентите. Ако сакаш да научиш како подобро да продаваш, прашај ги клиентите.

Ние продавачите сме тренирани да ги “продаваме” продуктите на купувачите. На крајот на денот, се е до бизнисот: зголемување на продажбата, склучување на повеќе зделки и крос-селинг. Сепак, мораме да оставиме впечаток на клиентите кога комуницираме со нив. Во денешно време повеќе не се работи за продавањето, туку за обучувањето и разговорот, взаемната комуникација. Клиентот очекува од продавачот пред се да биде некој кој ќе му ги решава проблемите, кој ќе го води, кој ќе ги знае и сите карактеристики на она што тој размислува да го купи, a улогата на продавач да дојде дури на крај.

Денешниот професионалец во продажбата не е продавач, туку некој кој им помага на луѓето да го направат вистинскиот избор при купувањето.

Продавањето не е во прв план. Во прв план е да им помогнеш на луѓето да купат. Во прв план е да им ги препознаеш и откриеш нивните потреби и да направиш нивниот процес на купување да биде што полесен. Ништо повеќе и ништо помалку.

Автори: Тимот на Македонска асоцијација за продажба