Connect with us

Лични финансии

Дали ЦЕНАТА е продажна алатка?

Објавено

на

Во соработка со Македонската Асоцијација за Продажба во периодот што следи ќе објавуваме текстови кои ќе ви помогнат да ги подобрите продажните вештини, да ја зголемите самодовербата и да го подобрите вашиот продажен ефект.

Ова е вечното прашање што ги мачи почетниците, но и искусните продавачи во услови на голема конкуренција, а со кое се прави притисок кај продажните менаџери да размислуват пред се за намалување, или едноставно прилагодување на цената на конкуренцијата.

За да одговориме на ова прашање прво мора да одговориме на прашањето што би правеле доколку сите во нашата дејност имаат иста цена без простор за намалување?

Затоа на самиот почеток би сакале да расчистиме некои работи: не можеме постојано да ја намалуваме цената затоа што секогаш има лимит до каде може да одиме. Дополнително, таквиот начин на продажба, и во услови кога можеме да си го дозволиме, остава само негативни последици и кај конкуренцијата и кај купувачите. Кај првите оставаме впечаток дека сме несериозен и краткотраен конкурент, а кај другите сомнеж дека имаме намалување на квалитетот.

Од претходното, веќе го претпоствувате и одговорот: ДА ТАКА Е, цената е карактеристика на производот, а не продажна алатка или продажна вештина. Ова значи дека намалувањето на цената е исто како и да го намалиме квалитетот на производот или да направиме други слични промени во останатите карактеристики .

Клучот на добриот продавач е да “продаде”, преку умешно истакнување на предности на производот и да го убеди купувачот дека тоа е BestBuy ситуација, без да ги менува карактеристиките на производот.

За да се оствари ова мора да знаеме дека дека цената произлегува од вредноста на производот. Суштината е во тоа што цената ја дефинираме ние, а вредноста е тоа што купувачот го плаќа, односно бенефитот од нашиот производ или услуга. Тоа би значело дека доколку продаваме часовник, што за нас е производ со одредена цена, за купувачот може да биде прва сопствена инвестиција, долгодишна желба за промена на стариот часовник, поклон за драга личност, а не само обична алатка за мерење на времето.

Поради тоа, многу е важно да го процениме и да го разбереме купувачот и неговата потреба за да може соодветно да ја позиционираме нашата преговарачка позиција и да оствариме успешна продажба.

Од друга страна мора имаме конкретна визија кон која група на купувачи се стремиме, кои се нивните карактеристики и нивниот начин на размислување и делување, односно да имаме дефиниран таргет на купувачи за да не трошиме време на оние кои ги интересира само цената, а не и вредноста на производот.

Меѓутоа за претходното да прерасне од план во реализација мора да ги зајакнеме и индивидуалните перформанси и тоа:

  • Верба во себе, во нашиот тим и во нашиот производ, зошто доколку лично не веруваме, не можеме да очекуваме дека другите ќе веруваат во нашата верзија на решението на нивниот проблем
  • Да изградиме позитивен пристап и да го насочиме своето знаење и енергија кон успешно задоволување на потребите на купувачот
  • Технички да се подготвиме преку анализа на конкуренцијата, нивните карактеристики на производите, да ги зајакнеме нашите комуникациски и преговарачки вештини и да ги обезбедиме сите ресурси кои ни се потребни за остварување на успешна продажба.

Со оваа статија би сакале да станете свесни зошто искусните кога ја намалуваат цената користат кампањи и слични временски ограничени маркетинг актвности, зошто го знаат универзалното непишано правило дека

ЦЕНАТА Е КРАТКОРОЧНА, А ВРЕДНОСТА Е ДОЛГОРОЧНА.

Затоа “продавајте” ја вредноста, а не цената на производот!

Автори: Тимот на Македонска асоцијација за продажба

Лични финансии

Бизнис бар: Станете експерт во вашата индустрија за 9 месеци

Објавено

на

Еве како можете да станете експерт во рекордно време, така што луѓето нема да имаат друг избор освен да ве забележат: (more…)

Продолжи со читање

Лични финансии

Бизнис бар: 5 вештини на најуспешните продавачи

Објавено

на

Претварањето на потенцијален во лојален клиент започнува со успешната продажба. Продавачот е тој кој го креира првиот впечаток и затоа мора да научи како да работи ефикасно и како ефективно да комуницира. Успешните продавачи знаат дека треба да постигнат специфични вештини за да креираат квалитетно искуство за клиентите. (more…)

Продолжи со читање

Лични финансии

Бизнис бар: 7 изреки за постигнување финансиска слобода

Објавено

на

Парите не се сè и нема да ве направат среќни сами по себе. Но, што ако имате финансиски средства кои ви се доволни за да ја преземете контролата и да го подобрите вашиот живот? (more…)

Продолжи со читање

Популарно